Deltacom : comment ?! Encore une belle histoire ?...

Oui. Et une très belle. Mais n’allez pas croire que ces success-stories que je vous raconte régulièrement coulent de source. Tant s’en faut. Combien d’obstacles faut-il chaque fois franchir ? Combien de doutes dépasser, combien de copies ayant réclamé des jours de travail faut-il froisser pour repartir de zéro ? Beaucoup ! Mais si une seule chose est certaine, c’est que vous pouvez avoir l’expertise et la volonté, sans un sérieux Capital Confiance et une petite dose de psychologie, vous n’irez pas loin… (LIRE LA SUITE)

Farooq Mohammad est de ces ingénieurs télécom devenus entrepreneur qui nous a tout de suite accordé sa confiance. Enfin, quand je dis tout de suite... je vous parle là d’un homme d’affaires avisé qui, avant de nous contacter, avait fait le tour de la place du marché et pris ses informations. Ayant déployé son activité sur trois segments

(IT, Infrastructures télécom et rénovation électrique), il réalisait à présent un CA de 6M€ et souhaitait racheter l’entreprise d’un confrère, Sun Elec.

Comprendre et déléguer

Le problème, c’est qu’ayant tout investi dans Deltacom, il ne possédait pas beaucoup de fonds propres et était peu crédible[tb1]  d’un point de vue financier. Et Sun Elec était une de ces entreprises performantes et vertueuses très marquée par leur patron-fondateur. Lorsque nous lui eûmes pointé les différents écueils visibles, Farooq Mohammad

comprit que ses intérêts étaient devenus les nôtres et suivit nos conseils de près. Aussi, après que nous ayons analysé Deltacom et son projet stratégique plus structuré, convainquîmes le patron de Sun Elec de l’intérêt de l’opération. Puis après avoir trouvé d’indispensables relais dans l’entreprise, nous avons pu finaliser. A la satisfaction générale. En profitant naturellement au passage pour restructurer le patrimoine de Farooq Mohammad non seulement pour aborder cette opération, mais également pour d’autres, au cas où, à l’avenir...

C’était en 2017, et nous fîmes bien !      

Convoitise...

Dans son activité, Deltacom comportait en effet une petite section dédiée au déploiement des antennes employant une dizaine de personnes brillantes et supervisées de main de maître par l’associé de Farooq Mohammad, Jean-Luc

Larret. Or, il faut savoir que le déploiement d’antennes est devenu de nos jours une course d’obstacle hyper concurrentielle : course au spot stratégique, course à la rapidité opérationnelle, etc. Une course que peu d’acteurs gagnent et que beaucoup perdent… Jean-Luc Larret, lui, qui avait développé un savoir-faire particulier, la gagnait (presque) toujours.

Le problème en l’occurrence est que Deltacom sur cette activité n’avait qu’un client très puissant : TDF, une pointure. Et que TDF, en position de grande force, voulait légitimement capter Jean-Luc Larret et son expertise... Nous nous

trouvions dans une situation compliquée ; il était même difficile d’imaginer plus complexe... mais comme il régnait entre Jean-Luc Larret et Farooq Mohammad une confiance absolue, de même qu’entre nous quatre (Thierry Bloch, chez nous, s’est considérablement investi dans ce dossier), nous avons mis les choses à plat - toutes les choses ! - identifié nos forces et bâti un plan.

Attaque-défense !

Résultat : étant parvenu à convaincre TDF qu’il y avait là plus qu’un « coup » à réaliser, un véritable actif et un enjeu de taille lui permettant de prendre un avantage concurrentiel majeur, nous sommes parvenus à trouver un point d’équilibre attractif pour tous : recapitalisation et cession partielle de l’activité antennes que Jean-Luc Larret dirige toujours, mais

en mode augmenté, chez... TDF ! L’opération fut bouclée et l’ensemble des acteurs satisfaits (deuxième opération)

IL s’en suit un redéploiement rapide des autres activités de Deltacom avec un business en moins... Farooq Mohammad nous apprend alors que Lafon, entreprise de 70 ans d’existance, l’un des leaders du génie électrique veut les racheter... Ah !

Il faut dire que Lafon qui dépend du groupe Réolian, en est à son troisième LBO. On rencontre donc les patrons de Réolian, on les écoute et, à la fin de tous nos échanges, on leur annonce : l’idée de s’associer n’est pas mauvaise, mais c’est plutôt nous qui devrions vous racheter ! Ambiance... « Qu’est-ce que cela va nous apporter ? » demande Antonio Da Costa, le Directeur Général de Lafon qui n’a, à l’époque, qu’un but en tête : sortir l’entreprise de l’incertitude et préparer tranquillement sa retraite... « On achète ensemble, vous devenez associé de référence et vous restez DG » lui répondons-nous...

signature Lafon

Renversement de situation...

Le moins que l’on puisse dire est que nos interlocuteurs furent interloqués... Mais, la vie étant tout sauf un long fleuve tranquille, c’est à ce moment que Lafon dérapa dans le rouge suite à deux importants retards de chantier. Au point de se retrouver exsangue en dépit de l’excellent travail fourni par ses équipes.

Rendus à ce point, bien sûr, on s’interrogea mais Farooq Mohammad comme M. Da Costa séduit par le projet

maintinrent leur point de vue. Nous construisîmes une solution et finîmes par boucler l’opération (troisième opération).

Il fallut s’atteler à mettre en œuvre au plus vite un plan de retournement. Lequel, bien conçu et mené, entraîna un retour à l’équilibre au bout de quelques mois. La situation n’en restait pas moins préoccupante, suite principalement aux mauvaises notations financières récoltées à cause de ces problèmes de trésorerie.

Par prudence, nous montâmes donc deux projets en parallèle : un où l’on s’associait avec des fonds, l’autre avec des « mezzaneurs »... Et l’on travailla, travailla, travailla, jusqu’à ce qu’au final, Thierry Bloch monte une opération de refinancement qui permit à Deltacom de trouver l’oxygène nécessaire pour soutenir Lafon.(Quatrième opération)

Tout fut finalement bouclé en janvier dernier. Ouf !

Et plus si affinités…

C’est ainsi que Farooq Mohammad se retrouva à la tête d’un groupe pesant 30 M€. Ce qui lui fit dire : « Il m’a fallu 15 ans pour monter mon entreprise jusqu’à 6M et... beaucoup moins de temps à I-Deal Development pour la faire passer à 30M ! ». D’artisan, le voici de fait à la tête d’un groupe référent qu’il souhaite que nous emmenions, ensemble, jusqu’à 100 M€ dans les trois ans...

4 opérations y concourant sont déjà programmées. Mais, si je peux me permettre, c’est d’abord humainement que l’histoire est fort belle puisque chacun y a acquis des lettres de noblesse, conservé (ou augmenté) la maîtrise de son capital et qu’Antonio Da Costa qui voulait raccrocher a, au contraire, retrouvé une nouvelle dynamique (et décroché là-dessus des nouveaux  chantiers!).

Je parlais au départ d’un capital vraiment « capital » : le capital Confiance. Pourquoi cela ? Tout simplement parce que sans cette dimension relationnelle clé, jamais Farooq Mohammad ne nous aurait confié la maîtrise stratégique d’une partie de son groupe comme il l’a fait. D’une certaine façon, nous faisons réellement partie de son équipe désormais.

Donc, très sincèrement, sur cet épisode encore, je crois, I-Deal Development a bien mérité son surnom d’Architecte de la Valeur !

Le mot de Farooq Mohammad

« I-Deal Develoment représente pour moi le partenaire idéal. Très attentifs, à l’écoute, ouverts d’esprit, réactifs, adaptables, ils sont devenus le partenaire complémentaire idéal de l’entrepreneur que je suis. Ils maitrisent parfaitement le langage M&A, ses aspects techniques et financiers comme les us et coutumes indispensables aux négociations dans ce type d’opération. En conséquence, je les ai laissé s’occuper de tout pour que les accords liés à Deltacom soient passés au mieux des intérêts du groupe. Et c’est ce qu’ils ont fait ! Et ce qu’ils continuent de faire puisque nous poursuivons notre stratégie d’évolution vers la croissance. »

un bel avenir pour Lafon

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 [tb1]Peut-être un peu fort

Frédéric Bonan

La notion de conseil est aujourd'hui utilisée à toute les sauces. Qu'en est-il pour les cabinets de conseil en stratégie ? Quand interviennent-ils auprès des entreprises ? Ont-ils une vraie ...

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