La pression des prix est elle inéluctable ? Existe –t-il une voie ?

Il est vrai que dans un marché de plus en plus élaboré les industriels doivent faire preuve de plus en plus d’ingéniosité pour faire face aux menaces qui les guettent. La productivité et la réduction des coûts sont de véritables enjeux pour les dirigeants.

Les clients du secteur des services et plus particulièrement celui des SSII, eux aussi, deviennent de plus en plus exigeants. Ils exigent des conditions de prix de plus en plus serrées. La concurrence du secteur est réelle et elle tire généralement le niveau de l’offre vers le bas. Aujourd'hui les clients menacent et parfois maltraitent leurs fournisseurs, ils sont prêts à n'importe quel pression pour obtenir une réduction de tarif en cantonnant la demande de prestation à un CV rempli de mots clès (« les mots magiques »).

La réalité est que dans toute entreprise humaine et surtout dans les sociétés de conseil. Ce ne sont pas des CV que vous achetez mais belle et bien des compétences, des idées des solutions. Celles-ci ne sont réellement accessibles pour tout consultant et en toute bonne fois que s'il a réellement envie de s'investir, s'il est réellement considéré, s'il sent qu'il existe, que son environnement est pour lui stimulant.

Le nombre des démissions de consultants est de ce fait certes de la responsabilité de son employeur mais aussi celle du client. Il ne doit pas se voiler la face. Si ni l'entreprise de conseil ni le client ne savent valoriser la compétence alors ils n'auront ni l'un ni l'autre accès à la « sur-compétence » et à la performance.

L'innovation est le moteur du succès toutes les entreprises. L'accès avant ses concurrents à de nouvelles est technologies est fondamental. J'illustrerai ce propos par un exemple réel et actuel : Un des grands acteurs du marché des télécom a consulté ses prestataires de services en déclarant vouloir prendre une part significative dans un marché naissant.
Ses fournisseurs (dont Altran) ont mobilisé dès lors des ressources d'une grande qualité. Le client s'est acharné sur les équipes commerciales qui furent ses interlocuteurs. Les meilleurs consultants peu à peu quittèrent les projets faute de considération et partirent ailleurs où leur compétence était justement valorisée. Le résultat fut sérère. Cet acheteur avait certes obtenu une réduction de ses couts de 20% mais du fait de son attitude, il avait sorti son nouveau produit plusieurs mois après les autres majors de son marché. Cet investissement fut en pure perte aucun de ces nouveaux projets n'est aujourd’hui un succès.

L'enjeu de tous les acteurs économique est devenu le temps. La primauté d'une idée en fait sa valeur. Au jour où tout est accessible en l'espace d'une seconde, toute connaissance est publique instantanément. L'enjeu de sa mise en œuvre rapidement en fait un succès économique ou pas.

Il est donc grand temps pour tous les acteurs de l'innovation de prendre conscience que l'idée magique ne se décrète pas, elle se stimule peut-être. Le quotidien de chaque entreprise est dans l'amélioration quotidienne de tout ces processus. Il faut mobiliser toutes les ressources dans le bon sens pour viser la performance.

A nouveau pour une société comme Altran, il faut savoir motiver ses consultants et surtout les valoriser et les défendre face au raisonnement parfois simpliste de certains acheteurs qui ne font que leur travail. Je ne les blâmes pas, ils ont des objectifs clairs qu'il leur est difficile de placer dans une perspective globale.

Il est en revanche inacceptable que des équipes commerciales par leur faiblesse ou le peu de fierté qu'elles ont des forces de leur entreprise ne se battent fermement pour tenter de démontrer et d'obtenir un niveau d'excellence. Il est de la responsabilité des dirigeants et de leur état major de savoir prendre des positions qui feront d'eux des leaders.

J'ai eu à ce l'occasion d'échanger avec certains grands acteurs ou leurs état-majors sur ce point ( B . Gates, JC Spinetta, et bien d'autres dans divers secteurs ...)
Nous partageons le même point de vue.

Le succès existe mais ce n’est le simple fruit ni d’une mécanique ni d’une recette.

C'est un Talent.

Il faut le stimuler et le mobiliser.

Frederic BONAN