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fredericbonan
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Quel avenir pour les dirigeants de SSII

link Aujourd'hui beaucoup d'acteurs se posent des questions sérieuses sur, d'une part, l'avenir de leur entreprise et, d'autre part,     l'avenir de leur patrimoine.

 

Dans l'univers des SSII cette question est plus que jamais d'actualité.  Je rencontre beaucoup de dirigeants de ces sociétés (petites ou grandes). Leur angoisse sur leur avenir est réelle. D'une part ils recommencent à recevoir des appels d'offres, d'autre part la pression sur les prix les amène à faire des sacrifices qui peuvent se montrer fatals.

 

Les pressions des clients sont fortes. Certains dirigeants sont contraints de trouver de quoi occuper leur équipes et se disent qu'il vaut mieux un mauvais contrat que pas de contrat du tout. Sous ce choix difficile ils cèdent souvent et consentent une baisse de prix trop forte. Mon avis sur ce point est clair.

 

Je suis convaincu que cette pression ne va pas aller dans le sens de la baisse. En conséquence seule une réponse pouvant  être durable à un sens. Si l'offre faite au client est génératrice de perte de valeur, alors il est dangereux de s'y laisser séduire. Elle ne cessera pas et le futur de l’entreprise est gravement en danger.

 

A mon sens, et je le constate tous les jours, seuls ceux qui apportent une véritable valeur ajoutée construisent la croissance durable et profitable. En situation de crise plus que jamais, n'importe quel acteur a besoin de l'offre la plus pertinente pour le faire avancer et l'aider à sortir de l'ornière.

 

J'ai rencontré encore cette semaine une petite entreprise extrêmement florissante du secteur ; doublant son chiffre d'affaires et augmentant son résultat.  Quel bonheur de voir son dirigeant ! Son secret : le positivisme et surtout une offre concentrée sur la qualité (très bon niveau), la réactivité, la personnalisation de la relation professionnelle (le client est conscient de son investissement et sait pouvoir compter sur la disponibilité de son fournisseur). Mais le point clé est l'attention qu'il porte aux talents et potentiels de ses collaborateurs.

 

Ceux-ci semblent rassurés et confiants, ils s'investissent d'autant plus et délivrent une prestation de qualité égale. La relation est solide.

 

Certes, la venue de nouveaux acteurs construisant une offre à bas coût permet au marché de bénéficier d’une offre à meilleurs prix. Mais, rappelons le, avec des risques et des coûts indirects très élevés (pilotage, différence culturelle,…). Il faut vivre avec son temps ; ces offres vont se professionnaliser et se développer. Leur essor est inéluctable. Certains groupes du secteur se sont dotés d’un savoir faire dans cette direction, d’autres trop gros pour ne pas se faire disqualifier par leurs clients sont contraints de s’y tourner. Le danger de cette compétitivité exacerbée est fort.

 

En effet, les offres concernées sont essentiellement volumiques. On parle de plusieurs millions ou plusieurs dizaines de personnes par contrat. Elles sont extrêmement attirantes pour le commercial ou le dirigeant. Et c’est là le danger, aucun acteur purement local ne pourra être compétitif à moyen terme sur ce type d’offre. La mort du joueur local est certaine. Il n’y pas d’avenir.

 

En revanche, à l’instar de la petite société dont je parlais tout à l'heure, nombreuses sont les petites entreprises à l’écoute du marché et des nouvelles technologies qui savent offrir quelque chose d’innovant à leurs clients.

Si je regarde les trois dernières années les acheteurs des grands groupes ont mis en place des « short lists » et réduit le nombre de leurs fournisseurs. On aurait du constater une hausse significative des grands gagnants restant sur ces listes, que ce soit sur leur CA ou leur Rex. Hors il n’en n’est rien !!!

La réalité du marché est autre. J’ai pu observer une explosion de petites structures de 3 à 6 ans d’ancienneté. La plus part d’entre elles se sont construites sur une niche, une offre nouvelle, un besoin spécifique, une relation privilégiée, un contexte bien précis. Un nombre surprenant d’entre elles a réussi à se développer et bâtir une équipe.

 

Je me suis intéressé à leur nombre et au chiffre d’affaires qu’elles représentaient collectivement. Ma surprise fut grande quand j’ai constaté que la croissance promise par les directions achats se traduisait en fait au travers de ces PME qui avaient su écouter leur client et leur proposer de véritables outils de différenciation. link

 

 

Ma conclusion est constante : d'une part, je ne crois pas que le marché, d’une part, montera ses prix sur les offres volumiques et, d'autre part, qu’il se passera des offres spécifiques lui ouvrant les portes du futur.

 

Pour revenir aux dirigeants de PME, leur interrogation est claire ; aurais-je la possibilité de continuer à vivre seul, si oui jusqu’à quand ? Suis-je prêt à prendre un risque particulièrement élevé sur mon patrimoine personnel ? Mais dois-je pour autant rejoindre un grand groupe dans lequel je vais me dissoudre et relayer mes problèmes personnels à d’autres?

 

J’ai examiné plusieurs cas bien différents, petits et plus gros, français ou étranger. Il existe des solutions dans l’une ou l’autre des situations. Mais elles sont sur-mesure. En tout état de cause, l’inaction ou l’inconscience du contexte est encore plus grave. link

 

Il faut se concentrer sur ses forces réelles, ses origines et ses contraintes personnelles de manière lucide et objective et être prêt à remettre en cause ses certitudes et son capital car dans le cas contraire, c’est le marché qui s’en chargera.

 L’avenir est rarement tel que l’on l’imagine, mais tout reste possible.

 

Frédéric BONANlink

 

http://fr.linkedin.com/in/fredericbonanlink

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http://www.recherche.fr/encyclopedie/Arthur_D._Little