So Bio : les fruits de l’expertise

A aucun moment nous n’avons cherché à devenir la référence des banquiers d’affaires dans le secteur bio… Secteur dans lequel le moins que l’on puisse dire est que les entrepreneurs y possèdent quelques convictions et ne transmettent pas leur enfant au premier venu. Mais il faut croire que les relations construites avec Naturalia, Le Serpent Vert, Les Nouveaux Robinsons, Bio Génération, Horizon Vert, BBG ou encore La Vie Saine ont fini par nous établir une certaine réputation... (LIRE LA SUITE)

C’est pourquoi nous avons commencé à être spontanément sollicités par nombre d’acteurs de cesecteur. Or, il est clair que lorsque nous avons rencontré Jean-Marc Lachat et son épouse, puis écouté le récit de l’épopée assez exemplaire qu’ils ont menée dans l’univers du « retail » bio, nous n’avons plus eu qu’une envie : défendre au mieux leurs intérêts.

Success-story régionale;

C’est par conviction personnelle que ce couple s’est lancé dans le bio au début des années 2000. De véritables entrepreneurs, prêts à de multiples sacrifices. Tout le monde ne va pas jusqu’à revendre sa maison pour se donner les moyens de donner vie à son idéal. C’est pourtant ainsi que le couple Lachat a pu ouvrir son tout premier magasin So Bio, à Pessac, dans le Sud-Ouest, sa région de cœur. Les boutiques So Bio se sont alors multipliées entre Bordeaux et Toulouse, 7 magasins au total répondant chacun à l’ambition de départ du couple : donner accès à des produits bio de qualité, au meilleur prix et avec un vrai service.Mais ce qui nous a également

beaucoup séduits, car nous y avons immédiatement reconnu une valeur ajoutée essentielle, c’est leur modèle exemplaire de développement : une vision stratégique fine couplée à une organisation intelligente, à la fois très rationnelle et humaine, souple. Un modèle du genre, permettant à l’organisme toujours fragile qu’est une entreprise de se dédoubler, essaimer et prospérer sans y perdre ni son âme, ni son esprit ni ses états-majors. En un mot, un modèle parfaitement susceptible d’être appliquée à une entreprise bien plus grande. Et ça, nous savions que c’était fantastique pour un repreneur avisé. En route !Pourquoi vendre, alors ? Ayant un peu fait le tour de ce qui les passionnait et peu désireux de transmettre à leurs enfants qui n’y aspiraient pas les rênes de ce quidemeure toujours une charge complexe et contraignante : gouverner une entreprise, les époux Lachat se sont, fin 2017, interrogés sur l’avenir de leur création. Et nous ont donc associés à leur réflexion.

C’est alors que nous nous sommes lancés en quête d’un repreneur qui entrerait dans le cadre de belle façon. A cette époque, avec la multiplication des points de vente et le classique effet boule de neige, le marché du bio était en forte croissance depuis quelques temps déjà. Explorant les pistes idoines : acteurs de taille similaire en quête de croissance structurante, dirigeant issu d’un grand groupe désireux de se lancer en propre et enfin, industriels (qui tel Intermarché venant de racheter les Comptoirs de la Bio) voulaient absolument en être, nous avons recueilli un certain nombre de candidatures, dont celle de Carrefour qui venait également de reprendre une entreprise de distribution de produits bio, mais digitale, celle-là. Ventre mou...Carrefour qui après s’être proposé, se retira rapidement du projet, invoquant une trop grande disproportion d’échelle entre ses 12.300 magasins et... la poignée d’emplacements détenue par So Bio. Ce qui nous conduisit à nous concentrer sur de plus petits industriels et des fonds d’investissement.

Sauf qu’à ce moment précis, début 2018, le marché connut un de ces soubresauts qui accompagne tout marché en évolution rapide. Face à la démultiplication des enseignes et à cette ruée vers l’Or vert, certains acteurs prirent peur et la décote (momentanée) fut à la mesure du mouvement ascensionnel : - 20% ! Rien de moins. Ce que les oreilles de nos amis Lachat ne goûtaient guère d’entendre, on l’imagine. Il nous fallut alors faire preuve de psychologie, de patience et également de pédagogie, leur expliquant que la grande distribution (nous continuions d’y croire) n’était pas forcément le diable. Que c’était là le sens de l’histoire et que, tout comme eux, certains groupes travaillaient au final à la démocratisation d’un mode de vie plus sain. Surprise, surprise…C’est à ce moment que Carrefour engagea à la direction de son marché Bio Benoît Soury, jusqu’alors Directeur Général de la Vie Claire. Croyez-le ou non, mais à la seconde où il apprit que Carrefour avait été en contact avec nous pour la reprise de So Bio, Benoît Soury décrocha son téléphone et nous appela. Il m’expliqua qu’avant même de prendre son nouveau poste, il se disait que s’il existait une entreprise dont le rachat par Carrefour faisait sens, c’était précisément So Bio. En raison même de son modèle de développement qu’il avait personnellement étudié et, tout comme nous, su apprécier à sa juste valeur. Reprise des négociations... Parcours du combattant ! Autant, dans le principe et entre les deux parties tout se passa vite et bien, autant, dans les faits, les choses devinrent laborieuses, infiniment lentes et compliquées. Voyant partout les plus grandes entreprises du pays racheter tout ce qui comportait le mot « bio », la Direction de La Concurrence s’intéressa à l’affaire, de très près, enquêtant pour voir si l’intérêt du consommateur n’allait pas en pâtir. Et l’on sait que cette instance, définitivement indépendante, est la première et la dernière à parler. Suspens donc. Le temps passa et Carrefour, en juillet 2018, fut amené à communiquer sur sa stratégie, bien obligé d’évoquer ses ambitions dans le secteur du bio. Tandis que, de notre côté, à ce stade encore hypothétique de la reprise il nous était impossible de déclarer quoi que ce soit.

On imagine donc aisément l’effet produit sur les producteurs, les clients et les équipes de So Bio. Heureusement que nous avions pour partenaire de négociations un dirigeant de l’envergure de Benoît Soury qui sut, dès le départ, instaurer un vrai climat de confiance avec les époux Lachat et le maintenir tout du long. Et l’élargir encore lorsqu’il fallut mettre en présence les équipes de chez Carrefour (que lui-même connaissait encore peu) et celles de So Bio. Tout ceci en pleine crise des gilets jaunes. Happy End Il faut dire aussi qu’il n’avait pas échappé à ce dirigeant que Jean-Marc Lachat lui-même était une composante forte de l’ADN de So Bio. Raison pour laquelle il l’encouragea vivement à rester en place (lui comme son état-major) pour poursuivre la mission qu’il s’était fixée : développer l’alimentation biologique dans notre pays. Et comme nous avions, de notre côté, passé notre temps à mettre en place une passerelle de compréhension et d’intelligence entre ces deux univers au départ si différents, c’est ce qui finit par se passer. Il faut dire aussi que l’idée de pouvoir ouvrir bientôt une très grande boutique So Bio en plein Paris, face au bon marché - flagship d’une chaine qui comptera peut-être d’ici quelques années des dizaines voire des centaines d’unités - motiva fortement le créateur de l’enseigne. Dois-je préciser que les équipes de Carrefour furent extrêmement pointilleuses et exigeantes ? Qu’elles nous réclamèrent chaque semaine des dizaines d’informations et présentèrent autant de requêtes avant de scanner chaque document à la virgule ?... Cela fait partie de notre travail, on est d’accord, mais lorsque les époux Lachat découvrirent, dans la salle de signature, que les personnes impliquées dans l’opération par le géant de la distribution (plus de 40) étaient à elles seules plus nombreuses que leurs effectifs au complet, ils comprirent sans qu’il soit besoin de rien dire de quoi il avait retourné de notre côté. Et tout le monde réalisa ce jour-là une magnifique opération. Carrefour en concrétisant son projet d’acquérir dans le bio un socle solide doté d’une équipe brillante.

Les Lachat en sécurisant leur patrimoine et poursuivant leur mission au service du bio. Cette transaction change d’évidence la donne du marché bio, lequel a atteint un premier niveau de maturité et se dirige dans les années à venir vers d’autres transformations. Que nous suivrons naturellement de près. Et dans lesquelles il ne serait pas surprenant que nous nous retrouvions impliqués. Car bien davantage que de transaction, c’est de création de valeur - pour le vendeur comme pour le repreneur - dont il est question dans notre métier. Lorsqu’il est bien fait. Et c’est notre ADN...

Frédéric Bonan​

Le mot de la fin, par Jean-Marc Lachat. 

« Je ne pouvais rêver mieux pour So Bio à qui cette acquisition va permettre d’accélérer son développement en capitalisant sur les expertises complémentaires et les moyens humains comme financiers du groupe Carrefour. Un résultat obtenu au terme d’un réel partenariat avec les équipes du cabinet I-Deal Development dont l’expertise, l’écoute et la disponibilité de tous les instants ont été précieuses tout du long de cette période charnière délicate. Un dirigeant habitué à la gestion du quotidien se sent vite démuni face à la complexité des procédures à mener et I-Deal a su, de ce côté, proposer un véritable accompagnement, pédagogique et rassurant (on comprend et on se sent compris) permettant de ne jamais perdre le sens de ce qui est engagé tout en vous mettant en confiance. Pour un résultat idéal, donc.  ». 

Propos recueillis par Jérome Bourgines, journaliste

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